Como construir um funil de vendas para sua pequena empresa

Pense no seu negocio como uma cafeteria em uma rua movimentada. Centenas de pessoas passam todos os dias. Algumas olham para o cardapio. Algumas entram. Algumas realmente pedem. E uma ou duas se tornam clientes fieis que voltam toda semana. Isso e um funil de vendas. E a jornada de "nunca ouvi falar de voce" para "aceita meu dinheiro", e toda pequena empresa tem um, quer tenha construido de forma deliberada ou nao.

O problema e que a maioria das pequenas empresas nao o construiu de forma deliberada. Elas estao veiculando anuncios, publicando nas redes sociais, talvez distribuindo cartoes de visita em eventos de networking. Leads chegam. Alguns convertem. A maioria desaparece. Ninguem sabe por que. Ninguem sabe para onde foram.

Um funil de vendas para sua pequena empresa corrige isso. Ele da estrutura ao caos. Ele diz exatamente onde as pessoas desistem, o que esta funcionando e o que precisa de atencao. E quando voce combina com automacao, ele funciona enquanto voce dorme.

Os quatro estagios de um funil de vendas

Todo funil de vendas tem quatro estagios. Voce nao precisa complicar isso. Consciencia, Interesse, Decisao, Acao. So isso. Cada estagio tem um trabalho diferente e cada um requer uma abordagem diferente.

Vamos percorrer cada um deles.

Estagio 1: Consciencia

Este e o topo do funil. As pessoas ainda nao sabem que voce existe. Seu trabalho nesta fase e simples: apareca na frente delas.

Para uma pequena empresa, isso geralmente significa uma combinacao de:

• Conteudo em redes sociais que resolve um problema ou responde a uma pergunta que seu cliente ideal ja esta fazendo
• Google Meu Negocio otimizado com as categorias, fotos e publicacoes certas para aparecer na pesquisa local
• Anuncios pagos direcionados a sua area local ou nicho de publico
• Indicacoes e boca a boca de clientes existentes que estao satisfeitos o suficiente para falar sobre voce

O erro que a maioria das pequenas empresas comete aqui e tentar vender no estagio de consciencia. Ninguem quer um argumento de vendas de um estranho. Nesta fase, seu unico objetivo e ser util ou interessante o suficiente para que alguem pense: "Deveria descobrir mais sobre essas pessoas."

Estagio 2: Interesse

Agora elas sabem que voce existe. Visitaram seu site, te seguiram no Instagram ou clicaram em um anuncio. Elas estao curiosas, mas nao comprometidas. Seu trabalho e dar a elas um motivo para ficar.

E aqui que as iscas digitais ganham dinheiro. Uma isca digital e algo valioso que voce oferece em troca de informacoes de contato. Pode ser:

• Um guia gratuito ou checklist relacionado ao seu servico
• Um video ou tutorial rapido
• Um cupom de desconto para novos clientes
• Uma consultoria ou auditoria gratuita

A chave e que sua isca digital deve resolver um problema real. "Assine nossa newsletter" nao e isca digital. "Baixe nossa checklist de 10 pontos para preparar sua casa para venda" e. Um da ao visitante nada. O outro da algo que eles podem usar agora mesmo.

Um funil de vendas nao cria demanda. Ele captura a demanda que ja existe e da a ela um lugar para ir.

Assim que voce tem suas informacoes de contato, eles passam de visitante anonimo para lead conhecido. E uma grande mudanca. Agora voce pode fazer follow-up, nutrir e construir um relacionamento ao longo do tempo.

Estagio 3: Decisao

Seu lead esta considerando suas opcoes. Pode estar comparando voce a dois ou tres concorrentes. Pode estar pesando se precisa do seu servico agora. Este e o estagio onde a maioria das pequenas empresas perde as pessoas, porque ficam em silencio.

Nao fique em silencio.

E aqui que sua sequencia de nutricao faz o trabalho pesado. Uma serie de emails ou SMS bem programados que:

• Compartilham prova social (avaliacoes, depoimentos, estudos de caso)
• Respondem objecoes comuns antes que o lead precise levanta-las
• Mostram o resultado ou a transformacao que seu servico entrega
• Facilitam o proximo passo (agendar uma ligacao, pedir um orcamento, visitar seu local)

As pessoas raramente compram na primeira interacao. Pesquisas sugerem que leva em media sete pontos de contato antes de alguem tomar uma decisao de compra. Seu funil precisa fornecer esses pontos de contato sem ser irritante. Isso significa espacejar suas mensagens, variar o conteudo e sempre liderar com valor em vez de pressao.

Estagio 4: Acao

Este e o fundo do funil. O lead esta pronto para comprar. Seu trabalho e tornar o processo o mais sem friccao possivel.

Olhe para seu ponto de conversao com olhos frescos. Sua pagina de agendamento e facil de usar no celular? Seu processo de checkout requer muitas etapas? As pessoas conseguem pagar sem criar uma conta? Cada clique extra, cada campo de formulario desnecessario, cada layout confuso e uma chance do seu lead abandonar o processo.

Para negocios baseados em servicos, o estagio de acao geralmente significa agendar uma ligacao ou consulta. Facilite com um clique. Use um sistema de agendamento online que sincroniza com seu calendario e envia confirmacoes automaticas. Quanto menos barreiras entre "eu quero isso" e "eu tenho isso", maior sera sua taxa de conversao.

Como a automacao faz seu funil funcionar enquanto voce dorme

Aqui esta a verdade sobre funis de vendas para pequenas empresas. Voce pode projetar a jornada perfeita de quatro estagios, mas se precisar executar cada passo manualmente, ele ira desmoronar em uma semana. Voce vai esquecer de fazer follow-up. Vai perder o rastro de quem esta em qual estagio. Vai ficar ocupado com o trabalho real do cliente e o funil vai juntar po.

A automacao resolve isso. Com a plataforma certa, voce pode:

• Acionar sequencias de follow-up automaticamente quando alguem preenche um formulario ou agenda uma ligacao
• Mover leads pelos estagios do pipeline com base no comportamento deles (abriram um email, clicaram em um link, visitaram sua pagina de precos)
• Enviar SMS ou email personalizado no momento exato certo sem voce mover um dedo
• Pontuar leads para saber quem esta quente e quem ainda esta navegando

E aqui que uma plataforma como a DUSA entra. Em vez de costurar cinco ferramentas diferentes e torcer para que se comuniquem, voce tem paginas de destino, formularios, email, SMS, rastreamento de pipeline e automacao em um so lugar. Seu funil roda no piloto automatico. Voce entra quando um lead esta pronto para uma conversa real.

O melhor funil de vendas e aquele que roda sem voce. Seu trabalho e construi-lo uma vez, otimizar ao longo do tempo e deixar o sistema fazer o trabalho repetitivo.

Erros comuns que pequenas empresas cometem com funis

Apos ajudar dezenas de pequenas empresas a configurar seus funis de vendas, os mesmos erros aparecem repetidamente.

• Sem proximo passo claro. Cada pagina, cada email, cada mensagem deve dizer ao leitor exatamente o que fazer a seguir. Se voce deixar vago, eles nao farao nada.
• Etapas demais. Um funil com doze estagios, quatro upsells e tres sequencias de email diferentes nao e um funil. E um labirinto. Mantenha simples.
• Ignorar o mobile. Mais da metade do seu trafego provavelmente vem de celulares. Se sua pagina de destino, formularios e checkout nao sao amigaveis ao mobile, voce esta perdendo leads todos os dias.
• Sem follow-up algum. Este e o mais comum. Um lead preenche um formulario. Ninguem responde por tres dias. A esta altura, eles ja contrataram seu concorrente. A velocidade importa.
• Vender cedo demais. Pressionar por uma venda antes de ter construido qualquer confianca e como pedir em casamento no primeiro encontro. Construa o relacionamento primeiro. A venda virara naturalmente.

A boa noticia e que todos esses erros sao corrigiveis. A maioria deles e corrigivel em uma tarde. Voce nao precisa de um diploma em marketing ou um orcamento enorme. Voce precisa de uma estrutura clara, um pouco de automacao e vontade de prestar atencao no que seus numeros estao te dizendo.

Um funil de vendas para sua pequena empresa nao e alguma teoria complexa de marketing reservada para corporacoes com equipes dedicadas. E um sistema pratico que captura interesse, constroi confianca e facilita as pessoas comprarem de voce. Quatro estagios. Um punhado de mensagens automatizadas. Um caminho claro de desconhecido para cliente.

Construa uma vez. Refine enquanto aprende. Deixe o sistema lidar com a repeticao para que voce possa focar em entregar um otimo trabalho para os clientes que passam pelo outro lado.