Como comecar com automacao de marketing: um guia pratico

Automacao de marketing tem uma reputacao de ser complicada, cara e reservada para grandes empresas com equipes de marketing dedicadas. Essa reputacao esta desatualizada ha pelo menos cinco anos.

Hoje, qualquer negocio pequeno pode configurar automacoes de marketing que economizam horas toda semana, garantem que nenhum lead caia pelas brechas e entregam uma experiencia mais consistente ao cliente do que qualquer equipe humana poderia gerenciar manualmente. A barreira de entrada caiu. O que importa agora e saber por onde comecar.

Este guia e para donos de pequenas empresas que ouviram sobre automacao de marketing mas nao tem certeza do que realmente significa na pratica ou como comecar sem um especialista em tecnologia.

O que e automacao de marketing (na pratica)

Esqueça as definicoes de jargao. Automacao de marketing e apenas isso: voce configura um conjunto de acoes que acontecem automaticamente com base em um acionador especifico.

Um acionador e um evento. "Alguem preenche meu formulario de contato" e um acionador. "Alguem agenda uma consulta" e um acionador. "Um lead nao respondeu por tres dias" e um acionador. "Um cliente conclui uma compra" e um acionador.

Uma acao e o que acontece a seguir. "Envie um email de boas-vindas" e uma acao. "Adicione ao pipeline de CRM" e uma acao. "Envie um SMS lembrando-os de sua consulta amanha" e uma acao. "Atribua a tarefa de acompanhamento a mim mesmo" e uma acao.

Coloque-os juntos e voce tem: "Quando alguem preenche meu formulario de contato, envie-lhes imediatamente um email de boas-vindas, adicione-os ao meu CRM e envie-me uma notificacao." Isso e automacao de marketing. Nao e magia. E apenas tomada de decisao pre-programada.

Automacao de marketing nao substitui sua empresa. Lida com as partes repetitivas para que voce possa focar nas que requerem sua presenca real.

Por que comecar com automacao agora

A matematica e simples. Cada tarefa repetitiva que voce executa manualmente custa tempo. Tempo tem custo de oportunidade. Cada hora que voce passa fazendo follow-up manualmente com leads ou enviando lembretes de consultas e uma hora que nao esta passando entregando trabalho ou crescendo seu negocio.

Alem da economia de tempo, a automacao e mais confiavel do que a memoria humana. Nao esquece. Nao esta ocupado, distraido ou doente. Quando voce configura uma sequencia de follow-up, ela roda toda vez que e acionada, para cada lead, sem falhas. Essa consistencia e impossivel de replicar manualmente quando sua empresa atingiu qualquer escala real.

A maioria das pequenas empresas que implementa automacoes de marketing basicas ve duas melhorias imediatamente. Os leads pararam de cair pelas brechas e as taxas de conversao melhoram porque o follow-up acontece mais rapidamente e de forma mais consistente.

As cinco automacoes a configurar primeiro

Voce nao precisa automatizar tudo de uma vez. De fato, nao deveria. Comece com as automacoes de maior impacto e adicione mais enquanto ganha confianca. Aqui estao os cinco primeiros que todo negocio de servicos pequeno deve ter em vigor.

1. Resposta instantanea a novo lead

Quando alguem preenche um formulario no seu site ou envia uma mensagem, eles recebem uma resposta imediata. Nao nos proximos negocio ou "em breve." Imediata. Mesmo que seja duas da manha de um domingo.

Esta e provavelmente a automacao de maior impacto disponivel para pequenas empresas. As chances de qualificar um lead caem dramaticamente minutos apos o contato inicial. Uma resposta imediata keep voce na conversa.

2. Sequencia de nutricao de leads

Apos o contato inicial, a maioria dos leads nao esta pronta para comprar imediatamente. Eles estao pesquisando, comparando opcoes e decidindo se confiam em voce. Uma sequencia de nutricao de tres a cinco emails enviados ao longo de uma semana ou duas mantem voce top of mind enquanto eles tomam essa decisao.

Cada email deve agregar valor. Compartilhe um recurso util, responda uma objecao comum, apresente uma historia de sucesso de cliente ou explique por que sua abordagem e diferente. Esta nao e uma sequencia de vendas. E uma sequencia de confianca-construcao.

3. Lembretes de consulta

Nao-comparecimentos dao prejuizo. Se voce oferece consultas, um lembrete automatico 24 horas antes e outro duas horas antes reduzem drasticamente as taxas de nao-comparecimento. Nossas descobertas sobre como reduzir nao-comparecimentos cobrem isso em detalhes.

Isso e simples de configurar e o ROI e imediato. Cada consulta confirmada que teria sido um nao-comparecimento e uma hora recuperada na sua agenda.

4. Follow-up apos servico

Apos concluir um trabalho ou servico, acione automaticamente uma sequencia de acompanhamento que inclui uma solicitacao de avaliacao e talvez uma oferta para um servico de retorno. A maioria das empresas ignora esse momento. E um dos mais valiosos porque o cliente esta no pico de satisfacao.

5. Reengajamento de leads frios

Para leads que pararam de se engajar. Apos 30 dias sem abertura ou resposta, acione um email de reengajamento. Algo simples: "Oi, faz um tempo. Voce ainda esta procurando ajuda com [problema]? Caso contrario, sem pressao. Aqui esta uma rapida dica de qualquer forma." Alguns desses leads vao se reativar. A maioria nao ira, e esta tudo bem.

O que voce precisa para comecar

Voce precisa de uma plataforma que conecte seus dados de contato, automacoes de email e SMS, e pipeline de CRM. Quanto mais integrados esses componentes estiverem, mais poderosas suas automacoes podem ser.

O erro mais comum e tentar construir automacoes em cima de um monte de ferramentas desconectadas. Voce pode obter automacoes basicas a trabalhar dessa forma, mas logo voce esta gastando tanto tempo mantendo integracoes quanto o tempo que as automacoes economizam. A alternativa e uma plataforma como a DUSA, onde tudo, desde o primeiro opt-in ao historico de cliente de longo prazo, vive em um sistema e as automacoes podem acionar acoes em qualquer parte dele.

Erros comuns a evitar

Com base em ver muitas pequenas empresas configurarem automacoes pela primeira vez, esses sao os erros que mais causam problemas.

• Comecar com um fluxo de trabalho muito complexo. Comece simples. Uma sequencia de tres emails e melhor do que um sistema ramificado de vinte etapas que voce nao entende o suficiente para solucionar problemas.
• Fazendo-as soar roboticas. As melhores automacoes soam como se um ser humano as enviasse. Use linguagem real. Inclua o nome do destinatario. Escreva como voce fala. Se parecer um email de marketing, vai ser tratado como um.
• Nao testar antes de ativar. Sempre se envie como lead de teste antes de uma automacao ser ativada. E a unica maneira de saber como parece do outro lado.
• Configurar e esquecer. As automacoes precisam de revisao periodica. Uma sequencia de email que foi escrita ha dois anos pode ter informacoes desatualizadas ou um tom que nao reflete mais sua marca. Revise-as trimestralmente.
• Automatizar muito cedo. Automatize o processo depois de ter testado manualmente e saber que funciona. Automatizar um processo quebrado apenas executa o processo quebrado mais rapidamente.

A melhor automacao e a que o cliente nao sabe que e automacao. Parece oportuno, relevante e pessoal.

Medindo se suas automacoes estao funcionando

Automacoes de marketing nao sao algo que voce configura e nunca mais olha. Voce precisa saber se elas estao realmente melhorando seu negocio.

Tres metricas importam mais para automacoes de negocio de servicos:

• Taxa de conversao de lead. Dos leads que entram no seu sistema, quantos se tornam clientes? Se isso melhora apos implementar automacoes de nutricao, suas automacoes estao funcionando.
• Tempo de resposta. Com que rapidez os leads recebem seu primeiro contato? Deve ser em minutos, nao horas.
• Taxa de nao-comparecimento. Se voce tem uma sequencia de lembretes de consulta, o que aconteceu com sua taxa de nao-comparecimento desde que a implementou?

Se os numeros estao melhorando, a automacao esta fazendo seu trabalho. Se nao estao, algo no fluxo precisa de atencao. Seja a mensagem, o timing ou o acionador.

Comecar com automacao de marketing nao exige que voce se torne um especialista em tecnologia. Exige que voce identifique um punhado de tarefas repetitivas que estao consumindo seu tempo, construa fluxos de trabalho simples para lidar com elas e ajuste com base no que os dados mostram. Construa a partir dai.